Perswazja i manipulacja w negocjacjach

Negocjują politycy, partnerzy biznesowi, pracodawcy z pracownikami. Podczas negocjacji strony stosują różne metody dojścia do celu, między innymi posługują się manipulacją i perswazją.

Na czym polega manipulacja

Manipulacja to‘wykorzystywanie okoliczności, naginanie lub przeinaczanie faktów w celu udowodnienia swoich racji lub wpływania na cudze poglądy i zachowania’. Manipulator dąży do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem manipulowanych osób. Aby skłonić te osoby do zmiany zdania, postępowania, wywiera wpływ na nie w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowały jego cele. Te cele są sprzeczne z interesem manipulowanych osób. Ludzie poddani manipulacji nie są świadomi środków, przy pomocy których wywierany jest na nich wpływ.

Chociaż manipulację uznaje się za zachowanie nieetyczne, jednak stosowana jest w negocjacjach, w propagandzie i podczas tak zwanego prania mózgu.

Etymologia i inne znaczenia wyrazu manipulacja

Słowo manipulacja pochodzi od łacińskiego manipulatio – ‘manewr, fortel, podstęp’. W języku łacińskim manus znaczy ‘ręka’, a manipulus – ‘dłoń’.

Rzeczownik manipulacja znaczy także:

* ‘ręczne wykonywanie jakiejś czynności, czynność wykonywana ręcznie (lub za pomocą narzędzia trzymanego w ręku), zwłaszcza czynność wymagająca precyzji, zręczności’, np. opanował skomplikowane manipulacje przy naprawianiu komputera;

* ‘czynności związane z załatwianiem jakichś spraw, zwłaszcza urzędowych; sposób postępowania, procedura’, np. dokonywanie niezbędnych manipulacji finansowych.

Perswazja

Wyraz perswazja – wywodzący się od łacińskiego persuasio – to ‘przekonywanie kogoś do własnych racji przy pomocy argumentów popierających słuszność zdania’.

Perswazja może być oparta na argumentach racjonalnych, np. na statystyce i faktach naukowych lub na czynnikach emocjonalnych, które oddziałują na: poczucie bezpieczeństwa, niezadowolenia, wstydu lub zagrożenia.

W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się trzy techniki oddziaływania na odbiorcę: apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania; sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen; racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów.

Ze względu na cele perswazji wyróżnia się:perswazję przekonującą, nakłaniającą (propaganda) i pobudzającą (agitacja). Osoby posługujące się perswazją przekonującą starają się dowieść słuszności lub prawdziwości czegoś; nakłaniającą – chcą pozyskać dla idei czy doktryny jak największą liczbę zwolenników, a pobudzającą – zjednać odbiorcę dla jakiejś idei, sprawy czy poglądu.

Perswazja – w przeciwieństwie do manipulacji – nie wywołuje negatywnych skojarzeń u odbiorców, ponieważ różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie.

Perswazja jako jedna z metod negocjacji pozwala dojść do konsensusu poprzez dyskusję zainteresowanych stron nad zaistniałym problemem i tym samym otwiera drogę do jego rozwiązania. Jest nieodzownym czynnikiem łagodzącym spory, zarówno w relacjach międzyludzkich, jak i dużych grup społecznych. Perswazję uważa się często za jedną z metod retoryki.

Perswazja jest obecna w środkach masowego przekazu, gdzie podawane są przykłady postępowania w sferze prywatnej i publicznej, gdzie sugeruje się, co należy kupować, co warto czytać, gdzie bywać, z kim się identyfikować lub czego unikać.

Barbara Ellwart

Strona korzysta
z plików Cookies.
Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na ich używanie. Dowiedz się więcej

escort adana escort adıyaman escort afyon escort ağrı escort aksaray escort amasya escort ankara escort antalya escort ardahan escort artvin escort aydın escort balıkesir escort bartın escort batman escort bayburt escort bilecik escort bingöl escort bitlis escort bolu escort burdur escort bursa escort çanakkale escort çankırı escort çorum escort denizli escort diyarbakır escort düzce escort edirne escort elazığ escort erzincan escort erzurum escort eskişehir escort gaziantep escort giresun escort gümüşhane escort hakkari escort hatay escort ığdır escort ısparta escort istanbul escort izmir escort izmit escort kahramanmaraş escort karabük escort karaman escort kars escort kastamonu escort kayseri escort kilis escort kırıkkale escort kırklareli escort kırşehir escort kocaeli escort konya escort kütahya escort malatya escort manisa escort mardin escort mersin escort muğla escort muş escort nevşehir escort niğde escort ordu escort osmaniye escort rize escort sakarya escort samsun escort şanlıurfa escort siirt escort sinop escort şırnak escort sivas escort tekirdağ escort tokat escort trabzon escort tunceli escort uşak escort van escort yalova escort yozgat escort zonguldak escort