Perswazja i manipulacja w negocjacjach

Negocjują politycy, partnerzy biznesowi, pracodawcy z pracownikami. Podczas negocjacji strony stosują różne metody dojścia do celu, między innymi posługują się manipulacją i perswazją.

Na czym polega manipulacja

Manipulacja to‘wykorzystywanie okoliczności, naginanie lub przeinaczanie faktów w celu udowodnienia swoich racji lub wpływania na cudze poglądy i zachowania’. Manipulator dąży do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem manipulowanych osób. Aby skłonić te osoby do zmiany zdania, postępowania, wywiera wpływ na nie w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowały jego cele. Te cele są sprzeczne z interesem manipulowanych osób. Ludzie poddani manipulacji nie są świadomi środków, przy pomocy których wywierany jest na nich wpływ.

Chociaż manipulację uznaje się za zachowanie nieetyczne, jednak stosowana jest w negocjacjach, w propagandzie i podczas tak zwanego prania mózgu.

Etymologia i inne znaczenia wyrazu manipulacja

Słowo manipulacja pochodzi od łacińskiego manipulatio – ‘manewr, fortel, podstęp’. W języku łacińskim manus znaczy ‘ręka’, a manipulus – ‘dłoń’.

Rzeczownik manipulacja znaczy także:

* ‘ręczne wykonywanie jakiejś czynności, czynność wykonywana ręcznie (lub za pomocą narzędzia trzymanego w ręku), zwłaszcza czynność wymagająca precyzji, zręczności’, np. opanował skomplikowane manipulacje przy naprawianiu komputera;

* ‘czynności związane z załatwianiem jakichś spraw, zwłaszcza urzędowych; sposób postępowania, procedura’, np. dokonywanie niezbędnych manipulacji finansowych.

Perswazja

Wyraz perswazja – wywodzący się od łacińskiego persuasio – to ‘przekonywanie kogoś do własnych racji przy pomocy argumentów popierających słuszność zdania’.

Perswazja może być oparta na argumentach racjonalnych, np. na statystyce i faktach naukowych lub na czynnikach emocjonalnych, które oddziałują na: poczucie bezpieczeństwa, niezadowolenia, wstydu lub zagrożenia.

W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się trzy techniki oddziaływania na odbiorcę: apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania; sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen; racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów.

Ze względu na cele perswazji wyróżnia się:perswazję przekonującą, nakłaniającą (propaganda) i pobudzającą (agitacja). Osoby posługujące się perswazją przekonującą starają się dowieść słuszności lub prawdziwości czegoś; nakłaniającą – chcą pozyskać dla idei czy doktryny jak największą liczbę zwolenników, a pobudzającą – zjednać odbiorcę dla jakiejś idei, sprawy czy poglądu.

Perswazja – w przeciwieństwie do manipulacji – nie wywołuje negatywnych skojarzeń u odbiorców, ponieważ różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie.

Perswazja jako jedna z metod negocjacji pozwala dojść do konsensusu poprzez dyskusję zainteresowanych stron nad zaistniałym problemem i tym samym otwiera drogę do jego rozwiązania. Jest nieodzownym czynnikiem łagodzącym spory, zarówno w relacjach międzyludzkich, jak i dużych grup społecznych. Perswazję uważa się często za jedną z metod retoryki.

Perswazja jest obecna w środkach masowego przekazu, gdzie podawane są przykłady postępowania w sferze prywatnej i publicznej, gdzie sugeruje się, co należy kupować, co warto czytać, gdzie bywać, z kim się identyfikować lub czego unikać.

Barbara Ellwart

Strona korzysta
z plików Cookies.
Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na ich używanie. Dowiedz się więcej