Często zdarza się, że rozmowy się przeciągają, proces się wydłuża i nie widać szans na zamknięcie umowy w rozsądnym czasie.

Specjaliści z Program on Negotiation Harvard Law School proponują siedem wskazówek pomagających w zamknięciu deala (the magnificent seven).

• Negocjuj proces.

Przed omówieniem konkretnych kwestii dotyczących kosztów, procentów, terminów, dobrze jest ustalić w jaki sposób powinny przebiegać same negocjacje. Jakie będą zasady? Ile czasu przewidujemy na poszczególne spotkania i na cały proces? Kto organizuje spotkania? Kto pisze i dystrybuuje minutki?

Określenie samego procesu pomaga w usprawnieniu negocjacji i doprowadzeniu ich do końca.

• Ustal standardy i terminy.

Idąc o krok dalej, w ramach negocjowania przebiegu samego procesu, można ustawić harmonogram. W ramach harmonogramu krótkoterminowe cele oraz realistyczny ostateczny termin. W razie opóźnień, co jest prawie nieuniknione, na bieżąco należy aktualizować plany i terminy.

Negocjatorzy czasem stresują się podanym terminem. Należy jednak pamiętać, że presja czasu nie pozostaje bez wpływu także na druga stronę. W związku z tym, ustalone terminy mogą sprzyjać zarówno ustępstwom jak i twórczemu myśleniu po obu stronach.

• Ruch wyłączający.

Jeśli przystępując do negocjacji spodziewamy się, że bardziej atrakcyjna oferta od konkurencji mogłaby być przeszkodą w zamknięciu transakcji, można poprosić drugą stronę o ograniczony, wyłączny okres negocjacji (na przykład tydzień).

W tym czasie nasi partnerzy zgadzają się nie przyjmować ofert od konkurencji. Aby przekonać ich do takiej wyłączności, należy oczywiście zaoferować jakieś unikalne korzyści (mogą być niefinansowe).

• Zrób sobie przerwę.

Może to się wydawać dziwne, ale w niektórych sytuacjach odroczenie negocjacji opłaca się obu stronom. Paradoksalnie taki ruch może przyczynić się do szybszego zakończenia całego procesu.

Przerwa pozwala uczestnikom negocjacji oderwać się od napiętej i stresującej atmosfery. Pozwala chwilę odpocząć i co najważniejsze złapać inna perspektywę.

• Wprowadź zaufaną stronę trzecią.

Czasami negocjacje są sztucznie wydłużane albo wręcz zatrzymane, ponieważ jedna lub obie strony niechętnie przedstawiają swoją najlepszą ofertę. W takiej sytuacji można zasugerować pozyskanie neutralnej, zaufanej strony trzeciej.

Pomoc takiej osoby opiera się na wywiadzie z obiema stronami i znalezieniu strefy możliwego porozumienia.

• Zmień stan osobowy własnej grupy.

Jeśli negocjacje znalazły się w impasie, pomóc może wymiana członka lub członków grupy. Nowy element w zespole negocjacyjnym wniesie świeże spojrzenie i nowe pomysły. Taki “powiew świeżości” najczęściej pomaga wyjść z impasu.

• Stwórz umowę warunkową.

Jeśli strony mają problem z zamknięciem deala, można zaproponować podpisanie umowy warunkowej. Taki kontrakt może uregulować pewne rozstrzygnięcia, które zaistnieją w przyszłości. Może też zagwarantować profity w przypadku pozytywnych zmian czy kary dla sytuacji, kiedy zajdą przewidziane w umowie negatywne zdarzenia.

Źródło: 7 Tips for Closing the Deal in Negotiations’ By Katie Shonk — on February 21st, 2019.

Źródło:  https://poradniknegocjatora.pl/wskazowki-jak-zamknac-negocjacje/

Projekt otrzymał dofinansowanie z Norwegii poprzez Fundusze Norweskie 2014-2021, w ramach programu „Dialog społeczny – godna praca”.