Poznając i rozumiejąc specyfikę zachowań naszych oponentów (różne kultury negocjacyjne) zdecydowanie łatwiej osiągniemy z nimi porozumienie. Różne kultury negocjacyjne przekładające się na różne zachowania negocjatorów to fakt.

Dziesięć podstawowych różnic w negocjacjach:

• Cel negocjacji -> podpisanie kontraktu czy zbudowanie relacji?
• Stosunek do scenariuszy zakończenia negocjacji.
• Styl formalny czy nieformalny?
• Komunikacja bezpośrednia czy pośrednia?
• Podejście do zjawiska czasu -> swobodne czy restrykcyjne?
• Emocje -> skrywane czy okazywane?
• Kształt kontraktu -> ogólny czy bardzo detaliczny?
• Podejście zastosowane w negocjacjach -> indukcyjne czy dedukcyjne?
• Decydent -> grupa czy jednostka?
• Gotowość do podejmowania ryzyka -> wysoka czy niska?

Wyróżniamy następujące kultury:

• protransakcyjne i propartnerskie
• ceremonialne i nieceremonialne
• monochroniczne i polichroniczne
• powściągliwe i ekspresyjne

KULTURY PROTRANSAKCYJNE

• preferowany jest bezpośredni, otwarty i szczery sposób wyrażania się
• otwartość na rozmowy o interesach z obcymi
• podczas spotkań przechodzi się do interesów po kilkuminutowej rozmowie na tematy ogólne
• podczas porozumiewania się priorytet ma dokładne zrozumienie się nawzajem
• w czasie negocjacji nie jest bardzo istotne zachowanie harmonii między partnerami
• mało istotna jest sprawa „zachowania własnej twarzy”
• większość spraw uzgadnia się raczej przez telefon lub za pomocą innych środków komunikacji
• prawnicy zasiadają przy stole negocjacji
• w przypadku nieporozumień polega się na pisemnych kontraktach

KULTURY PROPARTNERSKIE

• negocjatorzy nie są skłonni do robienia interesów z obcymi
• preferowany jest mało otwarty, pośredni sposób wyrażania się
• pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób pośredni, np. na targach, podczas oficjalnych misji handlowych, przez ambasadę, przez wprowadzające osoby trzecie lub przez rekomendacje firm i organizacji
• podczas pierwszych kontaktów, zanim przejdzie się do interesów, należy przeznaczyć dużo czasu na zbudowanie wzajemnego zaufania i dobrych stosunków
• ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji w trakcie dyskusji
• negocjatorzy są wyczuleni na punkcie „zachowania twarzy” i własnej godności
• skuteczne porozumiewanie się i rozwiązywanie problemów wymaga częstych kontaktów twarzą w twarz
• w takcie negocjacji prawnicy na ogół pozostają w cieniu, głos mają przede wszystkim sami handlowcy
• przy wyjaśnianiu nieporozumień polega się raczej na ścisłych więzach wzajemnych

KULTURY CEREMONIALNE

• ceremonialność w kontaktach międzyludzkich jest wyjątkowo ważnym sposobem okazywania szacunku
• różnice w statusie społecznym i zawodowym są podkreślane w różnych sytuacjach międzyludzkich
• ludzie młodzi i kobiety mają mniejszy autorytet i wpływ na negocjacje
• do partnerów biznesowych zwraca się na ogół po nazwisku, poprzedzając je tytułem
• brak ceremonialności może być odebrany jako oznaka lekceważenia i nieposzanowania
• rytuały protokolarne są liczne i rozbudowane
• można odnieść wrażenie przewrażliwienia na punkcie pozycji społecznej

KULTURY NIECEREMONIALNE

• zachowania nieceremonialnego nie postrzega się jako lekceważącego
• różnice w statusie społecznym i zawodowym są wyraźnie mniejsze, niż w kulturach hierarchicznych
• podkreślanie różnic w statusie społecznym i zawodowym, wywołuje skrępowanie
• wkrótce po poznaniu się, do większości partnerów można zwracać się po imieniu, a nie po nazwisku z tytułem
• rytuałów protokolarnych jest niewiele i są nieskomplikowane

KULTURY MONOCHRONICZNE

• punktualność i przestrzeganie harmonogramów są bardzo ważne
• harmonogramy i terminy uważa się najczęściej za sztywne
• umówione spotkania nie są przerywane

KULTURY POLICHRONICZNE

• punktualność nie ma znaczenia
• harmonogramy i tzw. nieprzekraczalne terminy są raczej elastyczne
• spotkania bywają często przerywane

KULTURY POWŚCIĄGLIWE

• ludzie mówią ciszej, przerywają sobie rzadziej i dobrze znoszą milczenie w rozmowie
• dystans przestrzenny między ludźmi odpowiada długości ręki
• mało jest kontaktów dotykowych, wyjątkiem są uściski dłoni przy powitaniu
• unika się intensywnego, stałego patrzenia partnerom w oczy
• mniej się gestykuluje, zarówno dłońmi, jak całymi rękoma
• mimika jest ograniczona

KULTURY EKSPRESYJNE

• ludzie często mówią dość głośno, przerywają sobie nawzajem i czują się nieswojo, gdy zapada cisza
• dystans przestrzenny między ludźmi wynosi pół długości ręki lub mniej
• występuje częste dotykania się podczas rozmowy
• bezpośrednie, również intensywne patrzenie sobie w oczy świadczy o zainteresowaniu i szczerości
• mimika raczej wyrazista
• ożywiona gestykulacja

Jak widać z powyższego zestawienie różne kultury negocjacyjne to ogromny temat.

Źródło: https://poradniknegocjatora.pl/roznice-kulturowe-w-negocjacjach/

Projekt otrzymał dofinansowanie z Norwegii poprzez Fundusze Norweskie 2014-2021, w ramach programu „Dialog społeczny – godna praca”.