Negocjować to rozegrać konflikt tak, by stał się platformą współpracy.
Autor nieznany

Gdybyśmy spytali uczestników negocjacji czy etyka jest ważna we wzajemnych stosunkach jest rzeczą istotną zapewne usłyszelibyśmy, że tak. Niestety w praktyce wygląda to inaczej i nieetyczne postępowanie podczas negocjacji jest zjawiskiem dość powszechnym. Powody takie stanu rzeczy są różne. U podstaw samych negocjacji jest przecież istnienie jakiegoś konfliktu, strony dążą do często sprzecznych celów. Zdarza się również, że relacje między stronami nie układają się najlepiej jeszcze przed podjęciem negocjacji i przeważa chęć uzyskania przewagi i dominacji nad oponentem za wszelką cenę. Duży wpływ na atmosferę negocjacji mają również cechy osobowościowe negocjatorów, a także brak braku ustalonych norm i zasad prowadzenia rozmów.

Prowadząc negocjacje świadomie, ale często też nieświadomie strony stosują określone strategie negocjacyjne.

Przykładem strategii stosowanej często przez pracodawców w negocjacjach ze związkami zawodowymi jest strategia polegająca na odwlekaniu i unikaniu podjęcia decyzji. Pracodawca co prawda spotyka się ze stroną reprezentującą pracowników, bo obligują go do tego przepisy prawa, ale rozmowy nie przynoszą żadnych efektów.

Inną strategią, która też nie jest godna polecenia. To strategia uległości, w którym strona słabsza, tym razem częściej jest to strona związkowa, poświęca swoje interesy na rzecz partnera negocjacyjnego. Niestety taka postawa powoduje, że rośnie przewaga drugiej strony, która pozwala na sterowanie  procesem negocjacyjnym w taki sposób, aby wynieść z nich jak najwięcej korzyści dla siebie.

Przeciwieństwem uległości jest strategia rywalizacji, w której obie strony dążą do pokonania za wszelką cenę przeciwnika. W takiej strategii nie ma miejsca na kompromis, liczy się tylko zwycięstwo. A jeśli zwycięstwo jednej strony to musi być porażka drugiej strony.

Negocjacje mogą jednak być prowadzone w innej atmosferze, bardziej przyjaznej i konstruktywnej, w której obie strony będą wygrane. Podstawowym warunkiem jest tu wzajemny szacunek do interesów obu stron, a argumenty mają charakter rzeczowy. Tak prowadzone negocjacje polegają na współpracy, w której stroną zależy przede wszystkim na rozwiązaniu problemu, a nie udowodnieniu swojej wyższości.

Strategia polegająca na kompromisie, to dopuszczanie ustępstw pod warunkiem, że druga strona zrobi to samo. W kompromisie dopuszczamy, że coś stracimy, ale za to coś zyskamy. W kompromisie satysfakcja stron powinna być podobna.

Kompromis opiera się na zachowaniu równowagi w bilansie zysków i strat. Polega zwykle na tym, że jesteśmy skłonni do ustępstw pod warunkiem, że zrobi to też druga strona. W wyniku rozmów opartych o kompromis ważne jest jednak, by satysfakcja z finału negocjacji była równa dla nas i dla partnera. Ani mniejsza ani większa.

– Dwie strony mogą być niezadowolone, bo negocjacje w dużej mierze zakładają taką formułę, że coś za coś. Jeżeli my ustąpimy, to prosimy, żeby druga strona również ustąpiła. Jest takie bardzo ciekawe określenie, w Polsce też jest ono przyjęte, a mianowicie BATNA (z ang. Best Alternative To Negotiated Agreement). Jest to najlepsza alternatywa dla strony negocjującej j w przypadku poniesienia fiaska, niekoniecznie całościowego, ale nie otrzymujemy tego, czego byśmy chcieli. BATNA określa nam ten pułap, co jesteśmy w stanie zaakceptować – mówi Maryla Kościńska, trenerka i autorka programów szkoleniowych z prowadzenia negocjacji.

Małgorzata Kuźma

Projekt otrzymał dofinansowanie z Norwegii poprzez Fundusze Norweskie 2014-2021, w ramach programu „Dialog społeczny – godna praca”.