Negocjacje zespołowe umożliwiają zastosowanie technik negocjacyjnych win-lose, które są niemożliwe do wykorzystania, kiedy w rozmowach biorą udział tylko dwie osoby. Do tych taktyk należy np. metoda dobry–zły facet. Jest ona stosowana nie tylko w trakcie dochodzenia do porozumienia między kontrahentami – posługują się nią również policjanci w trakcie przesłuchań.

Dobry–zły facet to technika negocjacyjna win-lose, która ma oddziaływać na emocje osób, biorących udział w rozmowach. Stosuje się ją najczęściej, kiedy druga strona upiera się przy zajmowanym stanowisku i żadne racjonalne argumenty do niej nie przemawiają. Partner traci cierpliwość i postanawia odwołać się do uczuć nieugiętych negocjatorów. W tym celu organizowane jest małe przedstawienie.

Taktyka dobry–zły facet korzysta z prostego mechanizmu: zastraszani przez jedną osobę, jesteśmy bardziej skłonni dogadać się z jej sympatycznym partnerem. Wpadając w huśtawkę emocjonalną, chcemy jak najszybciej wybrnąć z niekomfortowej sytuacji, więc zgadzamy się na propozycję, którą składa nam rozsądny i miły negocjator. Zawarcie z nim porozumienia gwarantuje, że nikt już nie będzie nam groził.

Jak bronić się przed dobrym i złym facetem w negocjacjach? Jeśli zauważysz, że ta technika negocjacyjna win-lose jest stosowana, spróbuj obrócić całą sytuację w żart, kiedy agresywny negocjator wybiegnie z sali, uśmiechnij się szeroko i powiedz:

– Widziałem coś podobnego w telewizji. Tak przesłuchuje się podejrzanych. Mam nadzieję, że państwo nie próbują w ten sposób wpłynąć na mnie.

Druga strona powinna się speszyć i zaprzestać stosowania taktyki dobry-zły facet.

Dobry-zły facet to technika negocjacyjna win-lose. Obrona przed nią może polegać na poproszeniu o zmianie negocjatora drugiej strony, zrobieniu przerwy, zastosowaniu ostrzeżenia lub odejścia.

Źródło: https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-technika-negocjacyjna-win-lose-dobry-zly-facet

Projekt otrzymał dofinansowanie z Norwegii poprzez Fundusze Norweskie 2014-2021, w ramach programu „Dialog społeczny – godna praca”.