Argument stoi pierwszy, wykręt na szarym końcu.
Ale jedynie – w słowniku.
Autor: Władysław Grzeszczyk

Negocjacje, aby były konstruktywne i doprowadziły do rozwiązania problemu powinny być prowadzone zgodnie z zasadami, które są akceptowalne przez obie strony. Istotne jest, jakiego rodzaju argumenty stosujemy chcą wpłynąć na naszego rozmówcę. Najlepiej, gdy stosujemy argumenty rzeczowe, a nie na przykład tzw. argumentum ad personam, którego celem jest ośmieszenie czy wykpienie przeciwnika.

Ludzie próbowali rozwiązać swoje konflikty od początku swego istnienia. W okresie starożytności sztuka dialogowania wspięła się na wyżyny, a nawet uległa pewnym wynaturzeniom. To wówczas powstała erystyka, czyli sztuka doprowadzania sporów do korzystnego rozwiązania bez względu na prawdę materialną.

Ważnym elementem dialogu jest dobranie odpowiedniego zestawu argumentów. Ważne, aby znać rodzaje argumentów, choć niekoniecznie je wszystkie stosować, gdyż część z nich raczej nie wpływa korzystnie na przebieg negocjacji.

Definicja pojęcia argument mówi, że jest to fakt lub okoliczność przytaczana w komunikacie celem potwierdzenia lub obalenia tezy.

Argumenty dzieli się na logiczne, oparte na dedukcji i analogiach. Emocjonalne, w których odwołujemy się do uczuć, ambicji czy wiary naszych słuchaczy. Są też argumenty rzeczowe – będące konkretnymi faktami, danymi itp., czy też argumenty oparte na doświadczeniu.

Rzeczowa dyskusja, czy ….

Oczywiście najlepiej jest, gdy negocjacje przebiegają w sposób rzeczowy, a strony dowodzą swoich racji posługując się konkretnymi faktami i danymi. Udowadniając tezę przytaczamy dane statystyczne, wyniki badań naukowych, zestawienia podsumowujące. Możemy odwołać się również do wypowiedzi cenionych naukowców. Wartość naszej argumentacji podniesie również cytaty z publikacji naukowych.

Cenne są także argumenty logiczne, czyli wyciąganie prawdziwego wniosku z prawdziwej (też prawdopodobnej) przesłanki. Już od starożytności, ten rodzaj argumentacji jest uważany za najrzetelniejszy i najuczciwszy. Przykładem argumentacji logicznej, jest wnioskowanie przez analogie, np. Wszyscy, którzy się pilnie uczą zdają egzamin, więc ty też zdasz.

Innym argumentowaniem logicznym jest indukcja (łac. inductio, wprowadzenie). Jest to wnioskowanie „od szczegółu do ogółu”. Czyli zbieramy np. na jakiś temat opinie i na ich podstawie formułujemy jakąś tezę.

Odwrotnością indukcji jest dedukcja.  Argument dedukcyjny powstaje, gdy przechodzimy od ogółu do szczegółu.

… gra na emocjach

Często gdy argumenty rzeczowe nie wystarczają dyskutanci używają argumentów emocjonalnych. W tym przypadku chcąc przekonać do swoich racji odwołujemy się do uczuć słuchaczy. Możemy budować swoją argumentację na sympatii, lęku, niechęci, litości, współczuciu itp.

Oto kilka przykładów takich argumentów:

• argumentum ad hominem – dostosowujemy argument do człowieka, z którym prowadzimy spór, na przykład używając opinii wypowiadanych przez niego, a które są sprzeczne z tym co robi.
• argumentum ad personam – w argumentacji odwołujemy się do cechy oponenta, a nie na jego opinie.
• argumentum ad ignorantiam – jest to argument odwołujący się do niewiedzy przeciwnika,
• argumentum ad misericordiam – jest to argument odwołujący się litości słuchaczy,
• argumentum ad populum – jest to argument odwołujący się do tłumu. Jest to argument typowo demagogiczny, odwołujący się do instynktów grupowych słuchaczy.
• argumentum ad vanitatem – jest to argument odwołujący się próżności odbiorcy,
• argumentum ad verecundiam – jest to argument odwołujący się do autorytetu np. cytując słowa jakiejś poważanej osoby,
• argumentum ad crumenam – jest to argument odwołujący się interesów materialnych drugiej osoby.

Małgorzata Kuźma