ABC negocjacji (cz. 2)

Negocjacje to proces, w którym dwie zaangażowane strony idące z dwóch różnych kierunków,
zbliżają się do siebie. Problem w tym, aby skłonić drugą stronę,
by szła szybciej i robiła większe kroki.

G. Kennedy, J. Benson, J. McMillan

Styl i cechy negocjatora

Co prawda negocjacje związków zawodowych z pracodawcą różnią się pod wieloma względami od negocjacji bussinesowych. Jednak warto znać zasady tych drugich, bo strona pracodawcy w negocjacjach ze związkami zawodowymi często może stosować pewne taktyki używane przy rozmowach z partnerami bussinesowymi.

Miękko czy twardo, a może rzeczowo

Według jednej z klasyfikacji stylów negocjacji wyróżnia się: styl miękki, styl twardy i rzeczowy. Styl miękki charakteryzuje się przede wszystkim przyjaznym nastawieniem do siebie stron negocjacji, którzy są skłonni do ustępstw, aby rozwiązać problem i osiągnąć porozumienie. Takie negocjacje niemożliwe są bez wzajemnego zaufania  partnerów.

Przeciwieństwem stylu miękkiego jest styl twardy negocjacji. Tutaj już stronom, a przynajmniej jednej ze stron nie zależy na porozumieniu, ale na zwycięstwie. Uczestnicy negocjacji to nie partnerzy, a przeciwnicy, którzy nie ufają sobie. Negocjatorzy stosujący twardy styl okupują się na swoich stanowiskach, żądając jednostronnych ustępstw od przeciwników. 

Trzeci styl negocjacji określony jako rzeczowy. Zakłada on twardy stosunek do problemu, a miękki wobec ludzi. Celem takich negocjacji jest rozwiązanie problemu, które przyniesie korzyści obu stronom. Negocjacje opierają się na obiektywnych kryteriach.

Negocjator Idealny

Dobrym negocjatorem nie trzeba się urodzić, bo negocjowania można się nauczyć.

G. Richard Shell

Nikt nie rodzi się idealnym negocjatorem i jak zapewniają eksperci, każdy może opanować sztukę negocjacji. Oczywiście niektórym będzie łatwiej, a inni będą musieli poświęcić więcej czasu, ważne aby na początku drogi znać swoje mocne i słabe strony. Mając samowiedzę, lepiej można panować nad sobą, a według znawców tematu negocjator musi być cierpliwy i opanowany. Nie może poddawać się nawet, gdy po drodze napotka przeszkody. Osoby impulsywne i niecierpliwe szybciej się poddadzą i przyjmą warunki drugiej strony. Tym bardziej, że gra na czas i przeciąganie negocjacji to jedna z metod manipulacji stosowanych przez nieuczciwych negocjatorów. Tak więc warto zastosować się do słów amerykańskiego dyplomaty Warrena Christophera, iż „zdenerwowanie podczas negocjacji możemy okazywać dopóty, dopóki panując nad sobą, stosujemy w ten sposób obraną taktykę”.

Inną ważną cechą negocjatora jest odwaga. Negocjator z reguły narażony jest na sytuacje konfrontacyjne i musi umieć sobie z nimi radzić. Dobrze wiedzą to związkowcy, którzy w negocjacjach z pracodawcą występują ze słabszej pozycji, są przecież pracownikami podległymi pracodawcy. Dlatego ważne jest, aby nie okazywać słabości i strachu.  Poczucie pewności daje dobre przygotowanie do negocjacji. Szeroka wiedza zarówno na temat, którego dotyczą negocjacje, jak i na temat samych negocjacji stanowią podstawę każdego dobrego negocjatora.

Ważna jest też wiara w zwycięstwo, jeżeli przystępujemy do negocjacji nie wierząc w ich sens, lepiej od nich odstąpić.

Wbrew pozorom dobry negocjator to nie ten, który manipuluje. Uczciwość wzbudza szacunek i zaufanie, a to z kolei procentuje.

„Negocjator powinien bacznie obserwować wszystkich i wszystko. Winien mieć coś zarówno z Sherlocka Holmesa, jak i z Zygmunta Freuda” (Victor Kiam). Ważniejsze od daru wymowy dla negocjatora jest umiejętność słuchania, która  daje możliwość nie tylko poznania racji drugiej strony, ale także mocnych i słabych stron naszych oponentów.

Małgorzata Kuźma

Chcesz nauczyć się sztuki negocjacji zapraszamy na szkolenia w ramach projektu „Dialog społeczny kluczem do rozwoju”

Dział Programów Europejskich zaprasza na trzydniowe szkolenia z zakresu negocjacji w ramach projektu „Dialog społeczny kluczem do rozwoju”. Celem szkoleń jest podniesienie kompetencji eksperckich działaczy związkowych uczestniczących w procesie dialogu społecznego, a tym samym zwiększenie potencjału Związku jako partnera społecznego zdolnego do odgrywania konstruktywnej, aktywnej i efektywnej roli w procesie kształtowania i określania warunków realizacji polityki gospodarczej i społecznej. Najbardziej znaczącą formą dialogu społecznego są negocjacje układów zbiorowych pracy, czyli negocjacje pomiędzy stroną związkową/pracownikami a pracodawcami dotyczące płacy i pracy, których zwieńczeniem jest najczęściej wiążący i wykonalny układ zbiorowy pracy.
Zgłoszenia przyjmuje Maria Kościńska, tel. 509 839 017, m.koscinska@solidarnosc.gda.pl

Zdjęcie: pexels.com

Region Gdański NSZZ „Solidarność”

Projekt otrzymał dofinansowanie z Norwegii poprzez Fundusze Norweskie 2014-2021, w ramach programu „Dialog społeczny – godna praca”.

[dkpdf-button]
Strona korzysta
z plików Cookies.
Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na ich używanie. Dowiedz się więcej