Za każdym razem, gdy spotykają się
dwie osoby lub więcej, to chcą osiągnąć,
 jakieś porozumienie, muszą negocjować.
Jim Thomas, „Negocjuj aby zwyciężać”

Dobre przygotowanie to klucz do sukcesu negocjacji

Tak naprawdę negocjacje zaczynają się na długo zanim strony zasiądą za stołem negocjacyjnym.  Mówi się, że początkujący negocjatorzy poświęcają 30 proc. czasu na przygotowanie, a 70 proc. na negocjacje. Doświadczeni czynią odwrotnie. I rzeczywiście im lepiej strona związkowa przygotuje się do rozmów z pracodawcą, tym większa szansa na podpisanie korzystniejszego dla pracowników porozumienia.

– Przygotuj się, aż do przesady – to pierwsze hasło, o którym sprawny negocjator powinien wiedzieć. Są to kwestie związane z tym przede wszystkim, jakie cele sobie wyznaczamy. A więc po co związkowcy chcą rozmów z pracodawcą czy kwestia ustalenia terminu i miejsca spotkania. Ale również na etapie przygotowań często występuje kwestia, jak przekonać pracodawcę do potrzeby prowadzenia dialogu w danej sprawie – radzi Maryla Kościńska ekspert Komisji Krajowej, która od wielu lat szkoli związkowców z prowadzenia negocjacji z pracodawcą.

Co chcemy osiągnąć?

Przygotowując się do negocjacji z pracodawcą musimy wyznaczyć sobie cele, które chcemy osiągnąć. Ważne jest także ustalenie hierarchii celów, które chcemy osiągnąć.

Musimy także zgromadzić wszelkie dostępne dane i informacje o kwestiach jakie będą poruszane w trakcie rozmów z pracodawcą. Jeżeli np. przystępujemy do negocjacji płacowych warto wiedzieć jakie wyniki finansowe osiąga nasze przedsiębiorstwo i na jakie ewentualne podwyżki stać pracodawcę. Pozwoli nam to na przygotowanie skutecznej argumentacji.

Ważne jest także określenie stanowiska wyjściowego, czyli sformułowanie oferty otwarcia. Dobrze również w zespole negocjacyjnym przedyskutować jaki wynik negocjacji będzie dla nas najlepszy, jaki najgorszy, ale również określić granicę, po przekroczeniu której negocjacje dla nas są już nieopłacalne. Powinniśmy mieć również ewentualne rozwiązania alternatywne, a także plan B, czyli rozwiązania które wdrożymy, gdyby porozumienie nie dojdzie do skutku.

– Dwie strony mogą być niezadowolone, bo negocjacje w dużej mierze zakładają taką formułę, że coś za coś. Jeżeli my ustąpimy, to prosimy, żeby druga strona również ustąpiła. Jest takie bardzo ciekawe określenie, w Polsce też jest ono przyjęte, a mianowicie BATNA (z ang. Best Alternative To Negotiated Agreement). Jest to najlepsza alternatywa dla strony negocjującej j w przypadku poniesienia fiaska, niekoniecznie całościowego, ale nie otrzymujemy tego, czego byśmy chcieli. BATNA określa nam ten pułap, co jesteśmy w stanie zaakceptować – mówi Maryla Kościńska.

Należy pamiętać o tym, aby te przygotowawcze ustalenia nie przedostały się do pracodawcy, gdyż w takim przypadku negocjacje będą już na wstępie przez nas przegrane.

Zespół negocjacyjny

W negocjacjach ważny jest dobry i świadomy swoich możliwości zespół negocjacyjny. Niestety często się zdarza, że cały ciężar negocjacji spoczywa na barkach przewodniczącego organizacji związkowej. A negocjacje powinien prowadzić zespół ludzi wzajemnie się uzupełniających. To co powinno cechować wszystkich negocjatorów to: umiejętność pracy zespołowej, opanowanie emocji, podporządkowanie interesom ogółu, wzajemne zaufanie, zdolność szybkiego myślenia i swoboda w nawiązywaniu kontaktów.

Liczba negocjatorów nie powinna być mniejsza niż dwóch, ale optymalna jest 5 osób, można wówczas przypisać poszczególne role (przewodniczącego zespołu negocjacyjnego, protokolant, słuchacz, krytyk i kontroler). Ideałem jest, gdy wszyscy członkowie zespołu przeszli szkolenie dotyczące negocjacji.

Małgorzata Kuźma

Chcesz nauczyć się sztuki negocjacji zapraszamy na szkolenia w ramach projektu „Dialog społeczny kluczem do rozwoju”

Dział Programów Europejskich zaprasza na trzydniowe szkolenia z zakresu negocjacji w ramach projektu „Dialog społeczny kluczem do rozwoju”. Celem szkoleń jest podniesienie kompetencji eksperckich działaczy związkowych uczestniczących w procesie dialogu społecznego, a tym samym zwiększenie potencjału Związku jako partnera społecznego zdolnego do odgrywania konstruktywnej, aktywnej i efektywnej roli w procesie kształtowania i określania warunków realizacji polityki gospodarczej i społecznej. Najbardziej znaczącą formą dialogu społecznego są negocjacje układów zbiorowych pracy, czyli negocjacje pomiędzy stroną związkową/pracownikami a pracodawcami dotyczące płacy i pracy, których zwieńczeniem jest najczęściej wiążący i wykonalny układ zbiorowy pracy.
Zgłoszenia przyjmuje Maria Kościńska, tel. 509 839 017, m.koscinska@solidarnosc.gda.pl

Zdjęcie: pexels.com

Projekt otrzymał dofinansowanie z Norwegii poprzez Fundusze Norweskie 2014-2021, w ramach programu „Dialog społeczny – godna praca”.