Wypracowanie rozwiązania, które usatysfakcjonuje negocjujące strony, wymaga jasnego komunikowania potrzeb, interesów i stanowisk. Czasami negocjatorzy rezygnują ze stosowania zawiłych i skomplikowanych strategii na rzecz technik negocjacyjnych win – win związanych z klaryfikacją. Ich wykorzystanie pozwala sprecyzować nasze żądania, a także dowiedzieć się czegoś więcej o prawdziwych oczekiwaniach drugiej strony. Znając swoje cele, partnerzy w sposób kooperacyjny mogą osiągnąć atrakcyjne porozumienie, które być może będzie początkiem długotrwałej i owocnej współpracy.

Zauważyłeś, że niektórzy internetowi sprzedawcy ukazują swoje towary w towarzystwie przedmiotów o znanej ci wielkości i kształcie? Na przykład kolczyki czasami są przedstawiane z monetą o nominale 1 zł. Dzięki temu potrafisz wyobrazić sobie, jak będzie rzeczywiście wyglądała rzecz, którą masz zamiar kupić.

Podobną metodę stosuje się w negocjacjach – operowanie skalą. Zastosowanie tej techniki win – win opiera się na ukazaniu kolejnych ustępstw obu stron i porównaniu ich ze sobą. Dzięki temu partnerzy zdają sobie sprawę, co otrzymają, a co będą musieli dać, jeśli zostanie osiągnięte między nimi porozumienie.

Prezentowanie na bieżąco ustaleń negocjacji wskazuje na zawieranie uczciwej umowy. Strony mogą kontrolować swój bilans zysków oraz strat i oceniać, czy warunki umowy na danym etapie rozmów są dla nich satysfakcjonujące. Jednak operowanie skalą ma jedną wadę – może wykazać brak równowagi pomiędzy partnerami. Jeden z negocjatorów może ocenić, że poczynione ustępstwo jest niewspółmierne do otrzymanych korzyści. W takiej sytuacji może dość do renegocjowania kontraktu i stawiania kolejnych żądań.

W negocjacjach pozycyjnych partnerzy nigdy nie odkrywają swoich kart. Negocjatorzy blefują, sztywno upierają się przy swoim stanowisku i nie chcą zdradzić, jakie potrzeby chcieliby zaspokoić poprzez zawarcie porozumienia. Rozmowy przeradzają się w grę opartą o manipulacje i snucie domysłów, czy druga strona ostatecznie podpisze wynegocjowane warunki umowy.

Negocjatorzy stosujący styl kooperacyjny zachowują się przeciwnie, stosując technikę win – win otwartość. Ujawnienie prawdziwych intencji umożliwia zbudowanie więzi z drugą stroną, która powinna odwdzięczyć się tym samym i zdradzić, na czym jej najbardziej zależy.

Otwartość powinna być jednak dozowana. Jeśli widzisz, że przeciwnik nie jest skłonny do wyjawienia swoich interesów, ty także nie mów już nic więcej o swoich potrzebach. Druga strona może wykorzystać twoją otwartą postawę do realizacji własnych celów – poznając na czym ci zależy, może cię wykorzystać.

Źródło: https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-techniki-negocjacyjne-win-win-zwiazane-z-klaryfikacja

Projekt otrzymał dofinansowanie z Norwegii poprzez Fundusze Norweskie 2014-2021, w ramach programu „Dialog społeczny – godna praca”.