Negocjacje pozycyjne odbywają się w ściśle określonym schemacie. Na początku następuje przedstawienie wyjściowych propozycji obu stron, a następnie prezentowane są kolejne ustępstwa, na które mogą się zgodzić partnerzy. Kontrakt powstaje poprzez wzajemne dopasowywanie się do siebie. Czasami jednak równowaga może zostać zaburzona. Dzieje się tak, gdy jeden z negocjatorów wysunie małą prośbę, a druga strona się na nią zgodzi. Jeden przedsiębiorca otrzymuje nieco więcej. Techniki negocjacyjne win-lose związane z drobnymi ustępstwami są o tyle niebezpieczne, że nieświadomie zgadzamy się na modyfikacje warunków umowy, które nie będą dla nas korzystne.

Negocjacje wieloetapowe są wyczerpujące. Wyobraź sobie, że po kilku dniach intensywnych rozmów w końcu udało wam się wypracować atrakcyjne rozwiązanie. I nagle twój partner pyta, czy jesteś w stanie przystać na małe ustępstwo, którego w ogóle nie odczujesz. Zgodzisz się? Przeciwnik stosuje na tobie technikę negocjacyjną win-lose salami i oskubuje cię!

Bądź wyczulony na drobne ustępstwa. Zwalcz chęć zgodzenia się na nie. W sposób zdecydowany i kulturalny odpowiedź negocjatorowi, że wszystkie warunki są już ustalone i nie może być mowy o zmianie kontraktu. Jeśli masz jeszcze siłę na ewentualne wznowienie rozmów, zaproponuj partnerowi renegocjację umowy. Jeśli oczekuje on ustępstwa wobec ciebie, ty także możesz znaleźć takie ustalenie w kontrakcie, które mogłoby zostać korzystniej dla ciebie sformułowane.

Nie daj się nabrać na taktyki stosowane przez oskubywaczy! Zastosuj techniki win – win: agendę, balansowanie na skali czy korygowanie dokumentów.

W szkole dzieci uczą się zaokrąglać liczby, by w ten sposób szybciej wykonać obliczenia w pamięci i. oszacować wartość zakupów w sklepie. Należy pamiętać, że przybliżanie cen i dokonywanie na nich operacji matematycznych nigdy nie da nam właściwego wyniku. Aby otrzymać prawdziwą wartość należy przeprowadzić obliczenia za pomocą kalkulatora.

Negocjatorzy korzystają z przybliżeń, kiedy chcą wpłynąć na partnera, przekonując go do kolejnego ustępstwa. Stosowana technika win-lose proste rozwiązania polega właśnie na zaokrąglaniu wartości w górę albo w dół na korzyść strony wysuwającej propozycję. Ludzie lubią uproszczenia, gdyż łatwiej jest im się wtedy rozeznać w danej sprawie. Jednak przybliżenia w negocjacjach mogę przyprawić nas o duże straty.

Zwracaj uwagę, czy kwota, którą operuje druga strona, jest co do grosza taka sama jak wynegocjowana w kontrakcie wartość. Nie pozwól na zwodnicze zaokrąglenia, które mogą przyczynić się do poczynienia kolejnych ustępstw.

Chroń się przed techniką negocjacyjną win-lose proste rozwiązanie za pomocą następujących taktyk: cierpliwość, powiedzenie nie oraz Kolumbo.

Źródło: https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-techniki-negocjacyjne-win-lose-zwiazane-z-przystaniem-na-drobne-ustepstwa