Co oznacza BATNA w negocjacjach?
Przygotowanie do negocjacji powinno obejmować ustalenie BATN-y (ang. Best alternative to a negotiated agrement). Jest to najlepsze rozwiązanie wypracowane poza stołem negocjacyjnym. W sytuacji, kiedy nie dojdzie do zawarcia porozumienia z kontrahentem, swój interes można zrealizować za pośrednictwem najkorzystniejszej alternatywy. BATNA przydaje się także w trakcie prowadzonych rozmów. To ona powinna stanowić punkt odniesienia – składane oferty należy z nią porównywać i sprawdzać, czy warunki kontraktu są rzeczywiście aż tak atrakcyjne. Może się bowiem okazać, że należy przerwać negocjacje, gdyż ich wynik będzie dla nas mniej korzystny, niż skorzystanie z najlepszego rozwiązania, które możemy uzyskać od ręki, bez konieczności brania udziału w męczącym i kosztownym spotkaniu z kontrahentem.
Przed rozpoczęciem negocjacji należy zastanowić się, w jaki sposób moglibyśmy osiągnąć swój cel, jeśli nie udałoby nam się dojść do porozumienia z kontrahentem. Trzeba przejrzeć dostępne opcje – wykorzystując kreatywne myślenie, tworzy się kilka możliwości, które przyczyniłyby się do zaspokojenia naszej potrzeby. Najlepsza z dostępnych alternatyw to właśnie BATNA.
BATNA w negocjacjach wyznacza więc minimum, na które możemy się zgodzić w prowadzonych rozmowach. Staje się także punktem odniesienia do ustalenia granicy ustępstw. Nigdy nie należy podpisywać umowy, która nie będzie tak atrakcyjna, jak najlepsza z alternatyw możliwa do uzyskania poza stołem negocjacyjnym.
Źródło: https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-batna-w-negocjacjach
Projekt otrzymał dofinansowanie z Norwegii poprzez Fundusze Norweskie 2014-2021, w ramach programu „Dialog społeczny – godna praca”.