Jak być skutecznym negocjatorem?
Rozmowa z Mirosławem Serbinowiczem, trenerem i mediatorem, specjalizującym się w szkoleniach interpersonalnych, w ramach projektu „Razem bezpieczniej! Vademecum nowoczesnego działacza związkowego”, realizowanym przez Region Gdański NSZZ “S”, prowadzącym dedykowane członkom naszego Związku szkolenie z negocjacji oraz wstępu do finansów dla niefinansistów i z digital marketingu.
Mirosław Serbinowicz (fot. asg)
– Skuteczne negocjacje to sposób na pozyskiwanie nowych członków związku zawodowego, wzmocnienie jego siły i w efekcie – potwierdzenie jego sprawczości. Czy jest definicja skutecznego negocjatora, jakiś jego wzorzec?
– Na ten właśnie temat prowadzone jest szkolenie w ramach projektu mającego w nazwie „Vademecum nowoczesnego działacza związkowego”. Skuteczny działacz związkowy to przede wszystkim kompetentny lider, czyli ktoś kto posiada wewnętrzną równowagę pomiędzy tym co zadaniowe – czyli kompetencje twarde takie jak znajomość prawa czy ekonomii oraz komunikatywność, czyli kompetencje miękkie to znaczy relacyjne. Takie jak komunikacja interpersonalna, czyli umiejętność przekazywania informacji, czy sztuka porozumiewania się, czyli umiejętność negocjowania. Zarówno część twarda i jak i miękka są podzielone albo zawierają w sobie trzy główne komponenty, obszary kompetencyjne, takie jak: teoretyczna wiedza, praktyczne umiejętności oraz odpowiednie i odpowiedzialne postawy, czyli inaczej cechy działacza związkowego.
– Kim jest ów kompetentny działacz związkowy?
– Kompetentny działacz związkowy to taki, który posiada wiedzę negocjacyjną, czyli zna teorię m.in. o zasadach negocjacyjnych, o stylach. Zna i potrafi wykorzystać różne techniki negocjacyjne – to część miękka. Równie ważna jest wiedza ekonomiczna czy znajomość prawa, która to możemy zaliczyć do części twardej. Wiedza jest oczywiście bardzo ważna ale sama w sobie nie wystarczy, musi być odpowiednio wykorzystana. Dlatego drugim, jeszcze ważniejszym elementem kompetencji, są praktyczne działania wykorzystujące wiedzę czyli umiejętności takie jak: zasady porozumiewania się aktywne słuchanie, empatia czy asertywność. No i najważniejszą i najistotniejsza częścią modelu kompetencyjnego działacza związkowego są odpowiednie postawy. Właśnie one są podnoszone, kształtowane i wzmacnianie na szkoleniu. Do najważniejszych z nich można zaliczyć: przywództwo, odpowiedzialność, nastawienie czy reprezentowanie, które w przypadku negocjacji z pracodawca nabiera bardzo ważnego znaczenia.
– Czyli skuteczność zapewnia: praktyczne wykorzystanie wiedzy, zastosowanie asertywności w praktyce oraz wykorzystanie stylów negocjacyjnych. Co wybrać: dialog czy walkę?
– Przygotowując się do negocjacji, czyli dialogu, ustalamy przede wszystkim jego cel, opisujemy czy też wymieniamy interesy stron oraz to jaki efekt chcemy uzyskać. Bardzo ważne jest nasze nastawienie (to jedna z postaw, o której wcześniej mówiłem) do samych negocjacji, ale też do partnera, które może być określone jako przyjęcie odpowiedniego stylu negocjacyjnego np. twardego czyli pozycyjnego, miękkiego – zwanego tez relacyjnym, czy wreszcie problemowego – zwanego rzeczowym lub kooperacyjnym, czyli postawy dialogu. Podstawowe zasady skutecznych negocjacji to: nazwij problem po imieniu i oddziel ludzi od problemu.
– Ludzie są różni i różne mają interesy. Jak zatem ocenić, jaki sposób działania jest dla osiągnięcia celu właściwy?
– Skutecznynegocjator ma mieć nie tylko silną osobowość, ale też trzymać się faktów. Umie też sięgać po argumenty i je skutecznie wykorzystywać. Myślę, ze to interesy są w tym wszystkim najważniejsze. To one decydują o naszej sprawczości i skuteczności. Dlatego tak ważną częścią procesu negocjacyjnego jest przygotowanie się do negocjacji, czyli rozpisania interesów stron, tych wspólnych, różnych, a także tych sprzecznych.
– Szkolenie zorganizowane przez nasz Region zawiera moduł związany z informacją oraz promocją. Teoretycznie powinny to być dwie oddzielne domeny. Dziennikarstwo przeżywa nie tyle kryzys, co staje się dostępne na wyciągnięcie ręki. Niemal każdy może sięgnąć po telefon, nagrać i wrzucić materiał do sieci. Pojawiają się problemy odpowiedzialności za przekaz i wiarygodności. Są gazety, poczytne tygodniki opinii, pisma fachowe i hobbystyczne, ale informacja, wiadomości, przenoszą się do sieci poprzez X czy TikTok. Decyduje algorytm, który dobiera treści, tworzą się „bańki informacyjne”, jest ryzyko dezinformacji. Jak się to ma do skuteczności dotarcia do odbiorcy?
– Szkolenie, jak powiedział jeden z jego uczestników, jest z jednej strony „tradycyjne”, a z drugiej jest nowoczesne i progresywne. Działacz związkowy musi być aktywny w każdym z tych obszarów. Myślimy o przyszłości Związku, nie zapominając o naszej historii czy doświadczeniach z przeszłości. Ale w „Solidarności” są ludzie w różnym wieku, różniący się upodobaniami, sięgający do różnych źródeł po informacje. A działacz musi być przygotowany na te wyzwania. Mamy być nowocześni i bardzo skuteczni, przygotowani na wyzwania. Związkowcy mający reprezentować pracowników, powinni mówić – nie tylko w negocjacjach, językiem zrozumiałym i mieć umiejętności docierania do ludzi i ich reprezentowania.
– Co jest skutecznym nośnikiem informacji?
– Każda jej forma, ale skuteczna: od spotkania osobistego po dynamiczne filmiki, po narzędzia do śledzenia wydarzeń na żywo. Wpisy tekstowe są także dobre, o ile są skuteczne. Kluczem jest to, do kogo chcemy dotrzeć i co chcemy przekazać. Mówmy językiem zrozumiałym, ale i językiem korzyści, czyli o tym, czego ludzie chcą. Mówimy, negocjując, w ich imieniu.
Rozmawiał Artur S. Górski
